Beslutsfattandets psykologi

Redan långt innan föreläsningen skulle börja var högskolan fylld av minglande rospiggar som drack kaffe och åt av de frukostfrallor som sparbanken och studenterna från retailklubben bjöd på.

Besökarna hade svarat på frågor i förväg

Richard hade förberett föreläsningen noga, bland annat genom att skicka ut en enkät i förväg till alla anmälda besökare så att han kunde visa hur enkelt det är att manipulera folks beslutsfattande. I frågorna han skickat ut hade han helt enkelt ställt sama fråga, men formulerat svarsalternativen med olika ordalydelser, så att svaren från de olika personerna blev helt olika.

Prospektteorin visar att vi är irrationella

För det mesta förutsätter vi att att människor är rationella varelser, men Richard visade genom sina exempel att så inte är fallet. I prospektteorin blir det istället väldigt tydligt hur irrationella beteenden som vi visar upp är när vi ska fatta beslut.

En stark drivkraft är ”förlustaversion”, alltså oviljan att förlora något. Antingen en ägodel som man har eller att man vill undvika att drabbas av en ekonomisk förlust. Den viljan att undvika en förlust är hos de flesta mycket större än viljan att få en vinst, även om det rör sig om exakt samma belopp.

- Vi avskyr förluster mer än vi älskar vinster, som Richard sammanfattade det.

Richard visar upp skillnaden hur vi värderar vinster och förluster olika genom ett diagram:

Andra väldigt tydliga irrationella beteenden som vi människor drabbas av är fartblindhet, eller ”förskjutning av referenspunkter” som Richard kallade det.
Besökarna fick också snabbt lära sig många andra olika irrationella beteenden som visar att man med lite kunskap om denna ”beslutsfattandets psykologi” kan manipulera männikskor väldigt enkelt.

Nästa frukostseminarium 11 maj

Karolina Losell från sparbanken avtackade Richard med en ”hållbar” ros i metall efter föreläsningen och bjöd in alla till nästa frukostseminarium på Campus Roslagen den 11 maj.